2023年4月中级经济师补考《工商管理》考点汇总

1、渠道运营管理渠道运营管理——不同类型商品分销渠道的构建

分销渠道概念：分销渠道是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。

(资料图片仅供参考)

(1)消费品及分类

(2)工业品分销渠道的构建——工业品市场及其特点：

1)需求的派生性;2)需求弹性小;3)专业采购;4)一次购买量大;5)顾客集中稳定

(3)服务产品分销渠道的构建

2、渠道权力管理

3、渠道权力的保持：本质是渠道控制力的保持

4、激励渠道成员常用的方法

(1)沟通激励

①提供产品/技术动态信息;②公关宴请;③交流市场信息;④让经销商发泄不满

(2)业务激励

①佣金总额动态管理;②灵活确定佣金比例;③安排经销商会议;④合作制订经营计划

(3)扶持激励

①实施优惠促销;②提供广告津贴;③培训销售人员;④融资支持

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